“我们店里彩妆总是卖不好，怎么办？”

“给顾客化了全妆，可她就是不买怎么办？”

“我的彩妆技术很差，怎么快速提升？”

这三个话题是关于彩妆提问率很高的。

门店在彩妆过程中经常会出现这样错误的观念，店员拼命给顾客试用，什么新产品恨不得都能用上，结果却耗费了大量的时间和精力，顾客却迟迟不买单，或者碍于面子勉强买了个便宜的。

1.“我们店里的彩妆总是卖不好，怎么办？”

首先，你要检查一下：你店里的彩妆区是否太隐蔽？是否和不相关的品类陈列在一起，忽略了店内各分区之间的连带作用？是否彩妆氛围是否不够足？是否试妆台不够整洁卫生，影响彩妆试用率？

彩妆产品由于色彩多，产品与柜台设计更为时尚，所以在视觉上会更为明显，门店应该发挥彩妆自带的吸引力作用，将彩妆区放在门口一眼就能看到的位置。

其次，来客就要试用，加大试用数量。你只有让顾客亲自去感受，去参与，在体验中逐渐接受产品，当她们认同后，自然就会购买产品。建议在终端销售时候，可以试着给店员制定指标，确保靠柜顾客的试用成功率超过60%。

参考话术：“每个人的皮肤都不一样，只有试用才能找到真正满意的产品。”

2.“给顾客化了全妆，可她就是不买怎么办？”

无体验，不成交！

想要卖好彩妆，一定要做好彩妆体验，体验是彩妆销售中的开始，也是决定成交的关键一步。由此可见，“试妆”对彩妆销售的重要性。

然而在试妆中，面对不同的需求和妆容偏好，BA经常遇到困惑：明明自己的手法扎实稳健，耗费大量时间化了全妆，结果却让顾客不满意。

“给顾客试妆”，和“给顾客试全妆”不是一个概念。70%以上的彩妆顾客对自己的需求是不清楚的，需要你们来挖掘，而大多数的店员为了找到需求更是干脆上全妆，却消费了大量的时间，也没见什么成效。

彩妆BA的“彩妆四必试”体验法——底、唇、眼、眉，这四类顾客使用频率高的核心品类切入，通过询问和观察顾客了解需求，为顾客试妆，让顾客亲自感受快速体验变美的过程，逐渐接受彩妆产品带来的明显变化，形成认同，有效提交成交率。

在试用过程中，配合讲解和产品介绍，比如“我们先用这款XX打底，会让皮肤看上去特别细腻。”再加上半脸效果对比，刺激购买欲望。

3.“我的彩妆技术很差，怎么快速提升？”

彩妆学习没有捷径唯有苦练

彩妆基础知识只是皮毛，化妆技巧、手法才是重要的，加上千人千面，顾客的脸型、眉形、肤色不同，如何搭配色彩、产品，从而化出理想妆容真的不容易。

虽然彩妆学习没有捷径，必须多练才能熟练掌握。但用对了方法，便能事半功倍。常用的就是模拟销售和对练法，这适合门店顾客不多的时候，姑娘们在一起互相学习。还有老师下店的时候，姑娘们可以和老师一起接待顾客，尽快掌握彩妆手法和销售技巧。

“再看看吧，再考虑考虑，下次再来买......”

是不是很耳熟？顾客总是喜欢说这样的话，有的时候你辛辛苦苦讲解了一个多小时，什么妆都试了，顾客也非常满意，但就是不买单。

催还是等？万一把单催黄了怎么办？万一把单等飞了怎么办？在“彩妆叫好不叫座”的论调里，终端销售里一个很重要的成功因素，就是催单。但，如何催是一门艺术。

/适时赞美/

将心比心，每个女孩都爱听到赞美，但店员的赞美总听起来十分虚假是为什么？

因为没有夸到细节，其实赞美是非常考验人说话艺术的。“您真美”和“您的脸型很好看，这款眉形非常适合您，眉毛画的好妆容就成功了一半。”哪句听起来更走心一点呢？毫无疑问是第二句，夸的越细致顾客越愉悦。

图片通过细致的夸奖，再次提醒顾客产品的好处。

/优惠提醒/

彩妆的连带比护肤更好做，如果已经购买了一件产品，可以考虑再连带另外的产品。

将赞美转移至产品推销上，需要注意的是强调是为顾客考虑。女人无法抵抗的就是打折和限量。如果她犹豫不决，想货比三家或比较网上价格时，我们可以利用特价、买赠立减、后续体验服务、会员积分、促销礼盒等促进顾客快速下单。

/临门一脚/

有时会遇到一些顾客始终犹豫不决，其实不是你的话术问题，也不是产品问题，可能是顾客自身性格如此。光哥提过，遇到这种顾客，催单比等单更有用。

“今天就带上吧！”

帮助她做决定，而不是等她做决定，如果说催单失败也不要担心，因为这比单的成交率原本就很低，该庆幸的是，你可以把剩下的时间省下来去服务其他顾客。

/交付验货/

这是一种比较委婉的催单方式，适用于顾客对我们的产品和价格都比较满意的时候。

“我再给您拿套新的吧。”

“您看下产品有效期、包装盒产品是否正确并无损。”

世间万事离不开沟通，而终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但从销售本质而言，过程、内容以及重点却万变不离其宗。

所以化个美美的妆，并快速掌握这四大催单法，相信各位小姐姐的彩妆销售一定能翻好几番！

来源：小资生活公众号