拓客锁客留客话术|美容院拓客案例

郑州海源营销策划管理咨询有限公司是一家专业从事美容养生连锁机构的店务系统、高端顾客拓展、营销策划、留客锁客、活动策划、教育培训等一体化的专业美容管理咨询公司，为客户提供高品质实战服务。企业经营商业模式建立、品牌定位研究、新产品开发、客户服务模式研究，市场进入壁垒与竞争状况评价、营销管理体系整体改进。

市场战略规划：以客户为中心的市场战略、核心产品竞争战略、销售业绩提升规划、产品较佳化战略、产品线调整或改进规划、品牌提升战略、市场渗透战略、重点市场渠道整合规划、现有产品和服务的价值提升、新产品/新服务的市场价值创造、新产品上市及市场推广、整合传播提升规划、新型供应商关系构建战略等。

作为美容院的店主，虽然你很努力，但是你点店铺的收入总部甚让你满意，那么问题究竟在什么地方呢，今天讨论的点是美容院拓客|模式|话术。今天我们首先要分析下我们应该如何找出准客户的潜在需求。无需求的地方，即无购买行为，因此不管您的产品说明技巧多好，您终究无法做成买卖。

显性需求人们购买产品是因为有需求，就美容师而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是重要的，也是困难的一件事，因为顾客本身往往也无法知晓，自己的需要是什么？当您清楚地知道您要什么时，您会主动地采取一些动作。例如您想要租一间套房，您会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有适合的出租套房，您会打电话联系，然后实地去了解是否满意。

这种需求我们称为“显性需求”，是指顾客对自己需要的产品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。美容师碰到这种顾客，实在是运气好，因为只要您的东西适合她，就会马上成交。潜在需求相对于显性需求的是“潜在需求”。有些顾客对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出。

事实上，大多数准顾客，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，美容师碰到这类顾客时重要也是困难的工作，就是发掘这类顾客的需求，使潜在的需要转变成显性的需要。有一项发掘顾客潜在需求有效的方式就是询问。您可在准顾客中，借助有效他提出问题，刺激顾客的心理状态，顾客经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。