2012年安徽合肥美容美发化妆品博览会将于3月23日至25日在安徽国际会展中心(繁华大道)举行。

随着越来越多的中国企业走出国门，在世界各地举办的各类经贸展览会上寻找商机。笔者最近走访了一些热衷海外参展并有所收获的企业，听听他们的成功“秘诀”，对一些初次走出去的企业将是很有教益的。

做足功课长期坚持参展

刚从美国风尘仆仆地参展归来的何先生说，公司创办于1998年，是一家集面料经营与服装生产为一体的工贸结合的民营企业。2002年，公司出资600多万元，引进了六台意大利圣东尼公司推出的技术先进的无缝针织设备，该设备生产的无缝针织内衣及套装因有美体效果，深受欧美人士青睐。但是，公司苦于没有信息，开拓国际市场受阻。2003年9月，该公司首度在美国拉斯维加斯服装展“亮相”，由于技术先进，设计时尚，产品很快进入了美国市场，使产品附加值提升80%以上。现在该公司产品70%以上外销，在纺织品取消配额后，公司就致力于开拓欧美市场，外销业务不断扩大，建立了3个由荣利公司控股的生产基地，年出口额在1000万美元以上。他们的参展体会是，确定好目标市场后，首先要做足功课，产品、技术要新，而且应当长期坚持参展。基于这一参展理念，现在这家公司产品在美国市场相对来说比较稳定，在市场开发方面也有了一定成效。

锁定高端买家，年年有新品

上海某服装有限公司产品以欧洲高中档市场为主，曾多次出国展览，公司高品质的产品赢得了买家的信任。这家公司参展旨在寻找高质量的买家，去年2月在德国杜塞尔多夫举办的国际服装博览会上，他们推出在款式、水洗方式上更加丰富的最新产品达40多种，展位前门庭若市，年年有新品，不仅巩固了原有市场，而且还与来自土耳其、挪威、斯洛伐克等国家的采购商达成了新的合作意向，进一步扩大了市场占有率。

上海一家拥有“阿诺比”、“鱼来鱼旺”品牌的民营水族用品公司，其产品申请了多项国家专利并畅销国内市场，苦于缺乏国外销售渠道。他们在纽伦堡国际宠物展上。由于展示的系列鱼缸设计新颖，质量过硬，在展会上引起客商的竞相争购，出现了排队洽谈的奇景。一位澳大利亚商人经过考察和洽谈，将展品全部买断，并签下200多万美元的货单，随后这位澳商先后参加了在澳大利亚和英国举行的展览会，对系列鱼缸开展营销推介活动，广揽订单，使上海这家公司的鱼缸出口到欧洲20多个国家。一位英国客商说，你们鱼缸质量无与伦比，比德国、葡萄牙生产的质量还要高。现在他们的鱼缸还出口到用放大镜检验，质量标准高之又高的日本。目前公司订单源源不断，每天有3、4集装箱出运，产品供不应求。

主动选择客户，将订单做大

怎样做一个成熟的参展商？上海某纺织服饰有限公司总经理说，没有不景气的行业，只有不景气的企业。她认为对参展成效的评价不能停留在一届展会客户和订单多少，关键是你拿什么来留住客户，拿出令客户满意的产品，将订单做长，这是你公司自己的事。正是本着这一理念，她们企业在展会上宣传产品，意在造势，在洽谈中对客户区别对待。