尊敬的各位领导，女士们，先生们：

上午好！

非常荣幸与各位相聚在美丽的浦江东岸，今天我们在“合作共赢——发掘终端成长驱动力”这一新的时代主题下，迎来了第二届中国化妆品零售业大会！

发布：中国美容博览会组委会主席桑敬民

“你能看得到多远的过去，就能看得到多远的未来”细数化妆品专营业态的过往点滴，一方面它无时无刻不在创造着属于它的奇迹、属于业态本身的奇迹、属于品牌的奇迹。另一方面，它似乎又是个矛盾体，在对自身的挣扎和困境中前进。面对一轮又一轮的变革，不断地成就自我，又不断地突破自我，周而复始、循序渐进，这或许就是所谓的终端成长力量之源与前进的张力。

本土化妆品专营店在经历了粗放型的快速扩张后进入了微利发展的缓慢期，那么，这些化妆品专营店和与其息息相关的品牌商，如何携手在新一轮渠道变革和更严峻的市场竞争中跃上青云，而不是云里雾里凑热闹，正是考验所在。

对此，本届中国化妆品零售业大会，在国商务部流通产业促进中心的指导下，基于中国最大的化妆品产业整合平台中国美容博览会，极大地整合了化妆品产业的资源，对中国化妆品专营业态生存状况进行了调查研究，得出了很多有价值的发现和结论。

一、调查概述

在为期一年的时间中，中国化妆品零售业大会组委会对300家本土化妆品店经营现状进行了调查，覆盖全国22个省市自治区，调查形式多样化，不仅仅只局限于调查问卷，更有面对面的访谈。从调查类别来看，零售商占79%，终端代理商占21%。

本次调查从整个化妆品大的产业环境出发，围绕“成长驱动力”的关键词，从品牌、终端、消费者等多维角度，深入挖掘化妆品零售终端驱动力的内涵，并凭借这种成长力量推进中国化妆品专营业态以及化妆品产业的健康持续发展。

二、终端成长驱动力之“合作力”

从中国本土品牌和专营店合作进程看，两者密不可分，共同发展壮大。专营店渠道是“中国本土品牌的摇篮”，中国化妆品专营店过去十年高歌猛进，不仅使化妆品专营业态本身得到了长足的发展，更带动了一批依托专营店渠道的本土品牌的提升以及近几年国际品牌密切关注。因此，“合作”是品牌和终端的永恒主题。

本次调查中零售商均表示，很多本土品牌在创业初期，为了被渠道所接纳，一般会给到比较优惠的政策和帮助。但随着专营店自身扩张和各方面成本的上升，品牌给予的支持就显得不够了。尽管如此，由于中国本土化妆品专营店力量分散薄弱，很难从品牌那获得更大的支持。而改变这种合作状态的唯一出路就是专营店的自强，只有不断壮大自身实力，才能引起品牌的重视和关注。

因此，品牌和终端的合作是一个力量和利益的博弈过程，而这其中的关键就是找到平衡点，对双方而言，最佳状态就是实现“合作共赢”。就两者合作契合点而言，组委会在本次调查中得到终端的心声，除了拿货价格的支持之外，更多的是需要得到品牌在会员建设、教育培训和售后服务等方面的全面支持。

三、终端成长驱动力之“连锁力”

提起“连锁”，其实化妆品专营店早已身在其中，前五年，相对成熟的化妆品专营店开始从所立足的区域出发，展开局部性的跨区域扩张，以规模化发展寻求突破。以亿莎、娇兰佳人一南一北为代表，三信、东大、千色店、惠之林、百分女人、全雅等众多区域连锁品牌集群式出现，形成了中国本土化妆品专营店的连锁版图。

目前中国本土专营店的连锁的普遍形态是区域连锁，真正意义上的全国性连锁凤毛麟角。原因在于，一是因为在经历前五年跑马圈地式的连锁扩展后，各区域连锁品牌纷纷放慢了节奏，更加理性地谋划发展；二是全国连锁需要全方位的系统支持，这其中包括连锁标准的确定、连锁系统管理的建设、供货系统的支持。

因此，零散化发展，必然难以应对未来更残酷的竞争。连锁的过程是一种分散零售、汇聚成量的过程。区域连锁的模式是一种标准化的具有很强复制性和操作性的模式。建立合适模式就显得尤为重要，是区域连锁企业能否稳定发展、持续扩张与盈利的最重要的的驱动力。

四、终端成长驱动力之“管理力”

在本次调查中，70%以上的调研对象从业经历超过5年，大多数的中国化妆品专营店发展已经走过了夫妻店的原始管理阶段，当前他们面临着发展中的问题，根据本次调查数据显示，会员建设和管理、成本和人员的管理则成为了专营店最急需解决的问题。

由此可见，专营店的管理力成为了制约专营店发展的最实际的因素。在终端店运行过程中，标准化的店务管理流程、系统化的商品管理体系和会员管理等因素，成为了店铺持久经营，突破现有规模的限制的强有力保证。

正是因为有了统一流程化管理，可以极大地提高店铺整个系统的工作效率，无形增加了店铺产能。因此，专营店的管理力也是一种生产力，是专营店持续发展的隐形驱动力。

五、终端成长驱动力之“创新力”

在本次调查中，80%以上的受访者觉得经营成本在变、店铺周遭的环境在变、消费者的喜好和购买习惯在变等等一系列因素，使得专营店普遍感觉到增长乏力。

诚然，时代在变，创新的精神和力量是永恒的。在即将展开的新周期中，首先需要有思路的创新，企业和专营店不能单纯的以利润为核心，而更应该以消费者为核心，消费者驱动是创新的关键。但不容忽视的是，消费者驱动则需要有作为与消费者直接面对面的终端去具体实现。因而，专营店的经营模式、品类结构、促销方式等都应该围绕消费者来展开。专营店创新思维关键是要落到具体的商品、店务经营和营销活动上。

在探索未来化妆品专营店未来模式时，我们应该从中国国情出发，同时运用国际化视野，中外结合、博采众长。国际先进化妆品零售产业的昨天就是我们的今天。

以“合作共赢——发掘终端成长驱动力”为主题的2012中国化妆品零售业大会，开启了终端驱动的新时代。我们所面临的这个新时代，充满无限机遇和挑战。化妆品行业是一个美丽的造梦行业，纵然有无穷的欲望和无限的利益驱使着我们去征服世界，但是让我们在不停地去创造和追逐梦想的同时，学会尊重与谦卑。当然，奇迹，不会从天降。奇迹，要靠品牌、代理商、零售商、消费者多方共同去创造。

2012中化妆品零售业大会组委会

2012年5月