杭州美容美发美体化妆用品展览会经过23届的历练与发展，已积累大量的观众，每届美博会都有来自浙江及周边地区如江苏、上海、安徽、江西等地的美容院、美容美发形象设计中心、厂商、经销商、代理商、日化精品店、大型桑拿洗浴健身中心、医疗整形医院、瑜伽健身用品中心、养生SPA中心及其相关行业单位前来参观。对于参展人员来说，面对各种各样的参观观众，要想达成合作，应该注意哪些问题呢？

1、要因人而异

企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与专业观众进行面对面的交流，从而达成合作。但即使是专业展会，前来参展的观众所涵盖的范围也相当广泛：有技术人员采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。

对于技术人员来说，最想了解的是最新产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的最大目的；而对情报人员说，目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比 较分析，帮助企业进行生产研发。

由于不同观众的关注重点也不同，针对不同观众的咨询派出适合的人员与其沟通，将能更好地解决其提出的问题，增加他们的满意度。因此，企业必须事先做好充足的准备，比如产品资料、产品报价 单、沟通者的名片等等。这是展会上参展人员在针对不同的观众做出的最好回应，也充分增加了他们对企业的印象。

2、要多问多听，及时了解客户的需求

观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务，作为参展人员一定要多问问来者需要什么帮助，多听听他们对展品提出的问题。不可毫无目的性的需求获得信息。具体应该如何做呢？

首先，要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求；其次，如果遇到对于不懂产品的客人，就要按照自己的思路去引导客人。当然，要是在展会之前已经预约好客户，在客户来观展之前，就要对客户所需要的产品做好详尽的了解，才可以给客户满意的答复。

“积极提问”并非什么新生事物。在寻求他人的理解之前，你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前，你要确保自己明白他的这些话将如何影响他实现目标的能力。“积极提问”背后的基本策略 是“安全地带”概念。它促使你去寻找可量化的特定信息，例如客户的目标是什么，他的选择标准是什么，他希望获得哪些可量化的收益，他使用什么样的评估系统。这样一来，客户会把你当成一个真 正的专家。