如果说前期广告到位是成功招商的开始的话，那么展会现场的表现则意味着“临门一脚”。要漂亮地完成这临门一脚，首先必须对美博会的功能有全面认知。作为美容业发展的“晴雨表”，美博会对于美容化妆品企业而言具有以下三项突出的功能：

一、招商、成交。这一功能毋庸多说，是大部分企业的参展初衷。美容化妆品市场产品更新换代周期越来越短，淘汰率越来越高，老品牌推新品、新品牌上市，美博会的行业聚集效应使厂家能在短期内实现资金回笼、搭建市场初步网络的基本目标。对于一些准备更换现有渠道的品牌来说，美博会也是企业发现“新人”的良机。

二、信息交流。这是很多参展企业所忽视的一点，只记着招商却忘了学习交流。对于美容行业而言，美博会是潮流与时尚的发布舞台。市场趋势发布会、经营与营销研讨会不一而足，行业前沿动态汇聚一堂。这里是一个微缩的市场，在这里可以细细观摩竞争者们是如何进行营销，也可以了解到他们下一步的动向，方寸之地能让参展者领悟到不少做市场的道理，胜过花几千元钱专程去参加什么培训和论坛。难得的学习机会，不少企业却漠然置之，可以说是错失眼前财富。

三、品牌形象展示。对于成熟品牌来说，这一功能尤其重要，因为这些品牌基本具备较为完善的市场网络，待开发的市场目标十分明确，门前经销商常年络绎不绝，一般不用通过展会招商。对这些企业来说，展会更多地意味着一个做秀的舞台，向汇聚于此的全国同行及经销商展示企业实力、品牌形象，强化代理商的信心。

对美博会以上功能的认识，关系到厂家展会期间的时间与人员的合理安排。这些安排最好是以方案的方式固定下来，以免到时出乱。

展会上要有突出表现，还需解决以下问题：

1、招商政策的细则，越详细越好，这能有效地统一业务人员的口径。如会前不详细制定出来极容易出现互相矛盾的情况，引发经销商的不信任感。

2、参展人员的系统培训。不要想当然地认为你的员工能处理好展会招商，错了，这种想法大错特错！可以说，如何参展的问题，很多业务员都不清楚，或者说是略知一二。在展会前，有必要对业务人员进行全面、系统的招商培训，有可能的话找专家进行辅导。招商培训内容主要包括：企业背景、招商礼仪、招商政策、经销商关心的问题以及一些市场营销知识，更重要的是通过培训树立业务员的信心。我在培训当中碰到的最普遍的问题就是业务员对自己没信心，不知能否有效地与经销商沟通。这种培训对厂家来说有备无患，受过培训的业务员现场表现会更出色、更自信，更能抓住经销商。

3、安排良好的洽谈场所。对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说，在展会现场与客户洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交易的顺利进行，有必要在展馆附近的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆房间里与客户接洽。这不仅可以创造较宽松的洽谈环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间，更广泛、更深入地接触经销商。附近的东方宾馆、中国大酒店等楼馆会所虽然房租昂贵却一律爆满，因此提前数月预定酒店客房实在必要。

4、有效派发宣传资料。美博会上不少企业派发宣传材料相当随意，逢人便发，有效到达率很低，浪费严重。因此，在安排资料派发员时要选择责任心强的人，提醒注意辨别专业观众与业余观众、生产商与经销商，而且厂家一定要有效监控现场派发。

有效处理以上几个问题，能让参展企业花出去的钱更值，这是个很现实的问题。至于其他问题，那就取决与企业实力与员工素质了，非临场发挥所能解决得了的。

除了以上三大环节之外，会后跟进也很有必要。如今美博会的“会后会”越来越多，一不留神对你有意的经销商可能就被别人拉走。不论厂家是否举行“会后会”，一定要注意展后的“追击”。因为不少经销商对选择一个代理产品相当谨慎，有的属于“慢热型”角色，不会当场拍板签约，如能在会后进行恰倒好处的跟进倒能起到“一锤定音”的效果。