第十八届中国北京国际美容美发化妆品博览会开展提示:
展会时间:2011年04月08日 至 2011年04月10日
展会地址:中国国际展览中心(老馆)
找准定位 锁定目标
我们常听到企业主抱怨:招商季节,我们的人也是一批批地出去了,差旅费花了不少,真正签约的客户却寥寥无几。到底问题出在哪里?我们连续诊断了十几个中型企业招商的困局后发现,核心问题出在匹配性上,也就是说这些业务人员出去找到的并不是目标客户群,做了很多无用功。要找到合适的代理商,首先要明确自己的定位,明确自己属于哪一类市场,是一、二线城市还是三、四线城市。
以A品牌为例,该品牌做的是商务休闲装,产品以茄克、西服为主,茄克单价在300元到700元之间,目标人群以工薪阶层为主。这个定位显然是适合三、四线城市(地级市到县城)的专卖店、中档商场。这些店主或供应商大多在区域服装集散地拿货,招商方式上以人员落地招商最为有效。通过以上分析,它的目标客户群的主要来源渠道为:区域服饰集散中心(服装城、鞋城等)、各级商会、各品牌代理商。
特别要关注两个群体:一是温州人(浙江人);二是闽南人。全国纺织服装大部分分销渠道掌握在他们手中,而这些人大多又加入到了当地的各级商会中。故像当地的浙江商会、温州商会、福建商会等便是主攻目标。事实证明,A品牌06年春夏招到的各级代理商当中,超过50%来自以上商会群体。