迪彩：体验营销全解码
――专访广州迪彩实业（集团）有限公司的董事长许桂萍
本报记者 冯欢 广州报道
《化妆品报》2007年第5期
发用产品市场的竞争早已进入白热化，要想在市场上占有一席之地，就必须具备独特的优势。以“创立中国头发护理产品民族品牌”为企业愿景的迪彩，以成熟的体验营销模式快速地占领了发用市场，提升品牌的度的同时，创建了一条全新的品牌建设之路。而在体验营销体系的诸要素中，“产品”和“人员”又是两个根本点。近日，记者与广州迪彩实业（集团）有限公司的董事长许桂萍进行了一个面对面的交谈，解码迪彩是如何凭借体验营销在发用市场上所向披靡的。
体验营销窜红迪彩
迪彩之所以能够走到今天，并不是随大流以广告为利器攻池掠地，而是以独特的体验营销征战发用市场。对广告营销，许桂萍有自己独到的见解：很多企业，包括国内的多数化妆品企业都想凭借电视广告一夜窜红，孰不知在如今已是信息爆炸的情况下，电视广告不再是稀缺资源，消费者已厌烦了频繁出现的广告。
以终端大战上位洗发水市场的舒蕾已日渐势微，流通道路越走越窄。迪彩保持着自身的体验营销特色，前景却越来越宽广。迪彩依托大卖场的平台，在终端通过免费检测头发、免费护理服务、免费护发咨询等服务创立了一种与消费者轻松互动的体验氛围。实践证明，迪彩以体验营销为核心，不仅快速地抢占了市场，建立了根据地，还成功地提升了品牌的形象和顾客的忠诚度，创立了一条全新的品牌建设之路。
将自身的优势公之于众，难道不怕竞争对手学会之后反身挤压？许桂萍慷慨地表示，迪彩不怕竞争，因为迪彩在发用领域属于后来者，2002年才开始专攻护发市场的迪彩也是在对企业的学习、借鉴和不断摸索中一路走来的，而同行们的效仿一定会推动这个市场大步发展。随着蛋糕的越做越大，市场空间一定会越来越宽广，消费潜力也就随之被挖掘出来，届时，迪彩也会在行业内占得应有的席位。
当下，迪彩的体验馆在各大卖场中的黄金地段中越建越多，而其他的跟进者却边建边拆。终端模式正在迷失市场，而迪彩独特的体验营销经过多年的探索，已经与大卖场共建了一种双赢局面。这是因为迪彩站在卖场的角度，考虑到卖场追求的无非是客流量、客单价和顾客忠诚度，只要迪彩的体验馆能够为卖场吸引来源源不断的客流量、高额客单价和忠实的消费者，那么卖场就没有理由将迪彩拒之门外。通过一个店的示范效应，一些连锁卖场主动提出来要在他们的中国大陆更多店面建立迪彩头发护理体验中心。
人员专业化
“人才是企业最宝贵的财富”，许桂萍与记者分享了她独到的用人培训经验。她认为，迪彩若要做到百年企业，做成一个强大的民族品牌，就必须要依靠人才的力量在市场上拼搏。迪彩注重人才梯队的建设，即使是高高在上的营销经理，也需要从初级的促销开始。
迪彩大胆地将所有权和经营权分开，放心地将经营权下放，这是因为，许桂萍坚信建立信任关系是用人的基本原则，信而有度、信而有学、信而有德、信而有约、信而相向。
迪彩是个学习型的组织，迪彩人时常保持一颗学习的心态，跟员工、跟竞争对手、跟不同行业的人学习。迪彩培训学院使得所有有一技之长的迪彩人都可以站上讲台，与同事们分享成功的秘密。“这是一个自我催化的过程，我不只一次地告诉我的员工在心中默念：‘我行，我行，我真的行！’，所以我的员工都很自信。营造良好的学习氛围，进而创造一个积极向上的企业文化，员工们互帮互学，从而比学赶帮。对我来说，工作就是一种享受，因为在我看来，跟的人一起工作，每天都是星期天。”
八年的发展，迪彩应对市场、应对企业未来发展的活力来自员工的创新和对员工的鼓励。“我是一个很好的观众，我总是在发现员工的优点，并为发现优点而高兴，不断鼓励员工的这些优点和创新意识。在迪彩，不怕犯错，只要不犯第二个同样的错误就可以。”
许桂萍纠正了记者将迪彩在卖场的销售人员称为“促销员”的叫法，而是更正为“美发顾问”。这是因为，迪彩3000名美发顾问都是认证上岗的，每个销售人员都必须精通美发护发知识，通过测发了解消费者发干、发梢等各部位的健康程度，给消费者提供有效的建议，根据消费者头发存在的问题为她提供美发护发方案，并介绍美发师为消费者体验产品，从而达到消费者满意而购买的目的。
产品精致化
迪彩一贯注重打造产品精致的品质，并时刻关注消费者的需求和感受。许桂萍为记者讲了一个关于产品包装瓶喷头的故事：一个小小的喷头就可以看出迪彩人追求精致产品的精神。喷雾会不会喷射到头皮？喷时会不会有水滴？会不会形成射线喷出？喷头使用一段时间之后会不会再喷不出来？这些都是迪彩从消费者角度为喷头设置的挑选标准。
专业、贴心和时尚是迪彩的品牌核心价值。对此，许桂萍是这样分析的，迪彩的产品无论从品质、香型、卖点、外包装、还是使用效果都力求塑造时尚的形象，都必须包含时尚元素。而迪彩的产品从定位上来说是为头发拉直、染、烫等时尚人群而设计的，是专为头发拉直、染、烫人群设计和生产的，是为解决这类时尚人群日常生活存在的问题为诉求和卖点的专业产品。
记者了解到迪彩在数月前推出了新款防脱产品――解脱洗发水。这款产品的市场前景如何？许桂萍指出，“解脱”是迪彩储备三年之久的洗发水配方，经过了三年的临床试验，证明“解脱”对防脱发具有高达97.3％的有效率。而2006年迪彩在广东、河北、湖南等地试销后，消费者反应良好，市场表现突出。
迪彩，这个让行业敬畏的品牌，2006年在美发护发领域取得了良好的发展。2007年已经到来，许桂萍也透露了公司的新举措，将通过重点市场以体验营销为基础的营销整合，实现迪彩品牌的区域爆破，通过打造样板市场和样板系统，将品牌深入到更细更广阔的市场中去，力争达到60％以上的年增长幅度。