如果经过考察后，决定和厂家合作了，这时候往往有个艰难的谈判过程。“会哭的孩子有奶吃。”如何用尽量少的首批，争取最大的市场，争取最大的配送，争取最合适的人员支持决定了你的项目成与败。

1、 了解市场，了解行业环境。自己所处的省份经济发展情况、美容院网点情况、和产品的适[配性，都是选好产品后谈得关键，往往首批是可以浮动的，你要分析利弊，摆出实际困难，找到厂家的决策人物，但首先就是要取得和你签单的销售人员的支持，这样会比较主动。

2、 欲擒故纵。在关键的时候要学会坚持原则，逼迫厂家亮出底牌和底线。同时也要防止别的代理商插足。

3、 和厂家谈市场运作的构想和时间推进设想。厂家一般喜欢和务实的有实力了解市场的代理商合作，因为这样销货快，返单快。

4、 学会妥协和放弃。一些不太重要的，可以放弃，让厂家觉得你是个比较容易讲话的人，同时也显示自己的大气和自信。

功课四：签合同注意事项及如何配货

合同有很多陷阱，在一些关键的问题上一旦达成协议后就要形成文字，防止日后扯皮。比如退换货条件、年终返利、具体区域招商支持、配送品等，一定要形成文字，另外配货方面，要考虑季节因素，区域特性等，比如说春季防敏和补湿可以多配些，夏季防晒，秋冬美白修复。另外在厂家帐上可以预留1/3的款项余额，一是方便调整配货，因为发货往往比换货更容易。二是更快速取得厂家的支持。余款打得快的，往往厂家在安排市场人员出差比较快，尽快抢占先机是很关键的，天时、地利、人和缺一不可。