2013年8月17日至19日，中国（郑州）国际高端美容院线产品及化妆品展览会将在郑州国际会展中心隆重举行，届时，除了有大量的优秀企业参展以外，还将有来自化妆品行业的专业观众前来观展。对于参展商来说，如何让专业观众形成积极的购买体验，是他们衡量参展效果的决定性指标之一。

何为专业观众的购买体验呢？当一个人试图做出一个购买决定的时候，会有许多因素影响他的决策过程。它们可能来自一些感官刺激，比如视觉、触觉、味觉等；也可能来自于这个人的心理感受，比如与对方销售人员的沟通情况、产品价格的影响等。这些因素将形成一些经验，我们可以称之为“购买体验”。具体到展会，一个展会的很多组成元素，像展位设计、工作人员、厂商标识等细节，也可以形成专业观众的购买体验。那么具体来说，展商应如何做呢？

确定核心价值

在制定下参展计划时，参展商会颇费思量：需要改进、保持或削减的环节在哪里？这就要求我们能够总结出一种工作过程，用以形成专业观众积极的购买体验。而这一过程应该包括四个步骤：

1、要分别确定参展商和专业观众的核心价值；

2、依据双方的核心价值设定目标；

3、确定参展商如果想达到这些目标，需要借助哪些关键要素；

4、最终的参展效果是哪些要素决定的。

比如：工作人员总共收集到500个购买意向，但这个数字并不是孤立的，它并不能证明你成功与否。你必须还要清楚，究竟有多少专业观众曾光临你们公司的展位，不同的观众数量，将证明他们对贵公司展位的购买体验的优劣。你还可以采取一些更细节的衡量办法，比如哪些员工接待了更多的专业观众，哪些员工与潜在客户的交谈时间更长，专业观众在贵公司展位的逗留时间有多长，那些“走马观花”式的观众占有多大比例，等等。

一旦你掌握了形成观众购买体验的关键要素，公司的参展决策将很容易做出，应该强化什么，应该避免　什么，心里就会非常清楚。

留意更多细节

要真正了解专业观众的购买体验如何，必须详细掌握他们在展览现场的行为表现。这意味着你要留意更多细节，多方面获取观众的静态和动态信息。从签到表格、现场观察到展位录像、问卷调查等，方方面面，都将有助于你了解观众的购买体验。