为什么很多企业花不少钱印刷出来的宣传材料最终却成了展会垃圾？招商手册、产品手册、单张、海报、资料袋，表现形式与内容诉求高度雷同，甲公司与乙公司简直就象一个模具复制出来的，可谓千人一面。如此盲目而缺乏创新的展会推广，要想出位实在是难上加难。

要出位，首先必须出色。在一个大多数人都很盲目的情况下，要出色并不难，你的一个重要策略就是良好的整体品牌规划。好的规划对智慧和软件的要求较高，而你的市场投入不一定更多，甚至更少的投入你就能撬动整个市场。

良好的品牌规划主要包括：品牌定位规划，渠道规划，形象规划。做好了这三点，你才能吸引一个有良好素质的经销商，因为他们关注的问题是：代理产品既好卖又能带来合理利润。而在市场启动之前，这三个因素是经销商赖以对市场前景做出判断最根本的依据。

没有清晰品牌定位的产品在这个市场上要成为出色的一位，可能性微乎其微。在这一问题上，主要存在三大顽症：

一、缺乏卖点提炼，基本处于无定位状态。很多企业到美博会的表现跟在集市摆地摊无异，主要精力都放在与代理商谈折扣上面，殊不知这仅能招来层次很低的经销商，对企业的长期市场发展却是一种自残行为。品牌在功能和消费群方面有明确定位，产品才能在渠道中“货畅其流”。为什么邦定、雅薇这样的品牌在市场上会有出色的表现，就在于经营者给产品赋予了清晰的定位，如邦定主打美容科技牌，而雅薇精心营造草本美容专家形象。

二、产品诉求人云亦云，这是大多数企业的通病。产品定位缺乏差异化等于无定位，每届美博会上总有一些企业似乎心有灵犀，不约而同发出同样的声音，“基因美容”、“珍珠美白”、“植物精华”轮番上阵，一看就是在玩概念炒作的游戏。雅丽思的定位差异化十分突出，可谓出色，其“醋疗美容”的定位一下子就让普普通通的产品迅速与其他品牌区别开来，独树一帜，获得经销商的高度关注。

三、定位诉求空洞化，缺乏有效的支撑点。不少企业在打科技牌的时候根本找不到具体的“科学成分”，而强调“植物精华”的往往缺乏主打植物，类似诉求只会让定位流于形式，起不到实际的效果。

道规划是体现企业市场营销实力的一个重要因素，是市场管理的基石。不少企业往往在渠道规划仍不清晰的情况下匆匆上阵，这是极其危险的事情。如果你参战不是为了圈钱（说实话现在圈钱很难），必须在渠道网络设计、重点开发市场、扣率、市场支持、销售激励、铺货等政策上给出清晰的答案，这些都是经销商关心的问题，最好形成文字，以免落不到实处。有经验的经销商都很忌讳那种渠道规划无的放矢的厂家，如果在这方面做得不到位，有意代理的商家肯定会流失一大部分。

形象规划一定要体现出化妆品的品味。化妆品不象五金、器械，在传播时尤其讲究视觉效果。本人在展会上经常碰到一些因欣赏品牌形象而决定代理产品的经销商，在他们看来化妆品首先要给人以美的感受。好的形象设计一方面体现了品牌的文化内涵，另一方面也更容易吸引消费者，代理产品的好处是显而易见的。遗憾的是，在美博会上不少企业形象表现力很弱，花了不少钱在模特拍摄上，但拍摄流程与后期设计都很不专业，使得整个品牌形象表现比较拙劣。

以上规划最具体的体现就是企业的宣传资料，如规划到位，就能大大降低这些资料成为垃圾的可能性，真正成为经销商选择厂家的关键依据。美容化妆品企业必须意识到，专业的宣传材料会“说话”，是与经销商进行沟通的有效工具，这种无声的语言有时更胜于业务员的推介。